Среда, 2020-09-30
Сайт независимого консультанта
Анастасии Малышкиной
Меню сайта
Категории раздела
Стиль и этикет [16]
Деловой этикет
Бизнес с Орифлэйм
Наш опрос
Орифлэйм для Вас - это возможность:
Всего ответов: 131
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Главная » Статьи » Стиль и этикет

Деловые переговоры

Анастасия Малышкина,

специалист по международной экономике

 

Переговоры – это менеджмент в действии

 

      Сегодня у Вас – переговоры. Вы уверены в их положительном исходе, и это уже замечательно. Но будете чувствовать себя еще уверенней, если прочитаете эти заметки.

          Итак, решающее условие успеха переговоров – хорошая подготовка. Она включает в себя получение как можно большего количества информации о фирме-партнере, то же — о членах делегации, в особенности о ее главе (должность, полномочия, семейное положение, интересы, пристрастия, сильные и слабые стороны, биография и т.д.).
        Не менее важно определение «ключевых персон» в фирме-партнере. Английское «ley-person» («ключевая персона») обозначает человека, мнение которого по известному кругу вопросов является определяющим для руководства. Нередко эти люди, являясь асами в своем деле, не занимают высоких должностей и не участвуют в переговорах. Но именно они формируют мнение, которое затем отстаивают члены делегации. Крайне разумно найти этих «ключевых персон», ознакомиться с их мнением и постараться убедить в привлекательности своих предложений.
          Опытные участники находят способ выяснить назначенный срок завершения переговоров своих оппонентов и максимально оттягивают кульминацию диалога именно до этого времени. Почти хрестоматийная история о том, как бразильская компания пригласила американцев для проведения переговоров по важному контракту за неделю до Рождества. Зная, что гости непременно захотят встречать праздник дома, бразильцы оказали определенное давление именно в последний день и быстро заключили соглашение. В свою пользу, конечно.
 

           А теперь о правилах собственно переговоров. Их немало, поэтому тезисно.

      Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них.
         Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов.
          Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Наибольшая вероятность заключения договора (при прочих равных условиях) — встреча «тет-а-тет». Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать, выбирать.
      Опыт показывает, что лучше всего проводить переговоры на своей территории или на нейтральной. Встреча в зарубежной стране невыгодна, так как сокращается доступ к информации, увеличиваются стрессы и затраты. Выбирая нейтральную территорию, бизнесмены часто предпочитают курорты, географически распложенные на полпути между договаривающимися сторонами. Они тогда находятся в равных условиях: обе стороны путешествуют, обе сокращают себе доступ к информации. К тому же для обеих есть стимул (стоимость переездов и отелей) заключить соглашение как можно скорее.
     Переговоры ведут руководители делегаций. Остальные вступают в беседу только по приглашению своего лидера. Информация, исходящая от лица с более высоким статусом, воспринимается как более достоверная и значимая и не предполагает разночтения в позициях членов делегации.
        На переговорах допустимы только знаки, понятные всем присутствующим. Иные знаки могут произвести впечатление «нечестной игры», поэтому их рекомендуется избегать.
        Членам делегаций нельзя покидать переговоры. Исключения могут составлять только случаи, связанные с оказанием медицинской помощи. Если выходят с целью получить дополнительную информацию для своей команды, то это дает одностороннее преимущество в переговорах, что неэтично. Если отлучаются по служебным делам, то это прямое неуважение к партнерам, принижение их значимости. Недостающую информацию можно получить, объявив перерыв, тогда и другая сторона сможет воспользоваться им в своих интересах.
          Во время переговоров руки членов делегации должны быть на столе. Известно, что руки являются источником информации. Когда они спрятаны, то это подсознательно воспринимается как напряженное состояние партнера. Спокойно лежащие руки означают спокойствие. Сцепленные пальцы — защиту, оборону и т.д.
           Курить во время переговоров можно только при соблюдении двух условий: когда на столах имеются пепельницы и получено разрешение присутствующих дам.
    В деловом общении следует избегать фамильярно-снисходительных жестов вроде похлопывания по плечу.
         Во время переговоров делается упор на проблему. Обращение особого внимания на личность партнера может быть воспринято как признак слабости, отсутствия деловых аргументов.
       Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Хотите сделать партнеров более податливыми — усадите их в мягкие кресла.
      Наличие в составе делегации внешне привлекательного вида участника другого пола повышает ее имидж.
         Считается, что рассадка гостей на переговорах имеет огромное значение. Если хотите, чтобы партнеры чувствовали себя «как дома», усадите их так, чтобы они видели дверь (положено по этике). Если же цель создать им дискомфорт — посадите спиной к двери.
           При встрече с глазу на глаз предпочтительнее садиться «под углом». Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства).Если же задача — спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово «противостояние» имеет два смысла: «расположение напротив» и «конфликт».
           Никогда не соглашайтесь, не помедлив, с предложенной вам ценой, даже если она вас более чем устраивает. Сразу дав утвердительный ответ, вы создаете у партнера впечатление, что он продешевил. Это может привести к изменению его позиции: либо тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено, возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось — надо торговаться. По существу или для виду — зависит от конкретного случая.
           Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог — увеличьте его. В силу этого — чем шире раздвинуты рамки обсуждения, тем больше возможностей сторонам безболезненно компенсировать уступки при решении основной проблемы. Например: «Если Вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала...».
          Некоторые бизнесмены считают, что идти на уступки с самого начала, значит показать свою слабость. Однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки - признак хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру.
          Записи в блокноте во время беседы, переговоров настолько прочно вошли в деловой обиход, что тот, кто не записывает, воспринимается негативно: неужели ничего полезного он от меня не услышал?
       Полная запись переговоров (стенограмма, магнитофон, видеокамера) позволяет при домашнем анализе найти слабости в позиции оппонентов. Особенно видео. Если хотите проявить расположение к партнерам, договоритесь заранее о том, чтобы обе стороны обеспечили себе подобную возможность. Манипулятивной является организация переговоров, при которой ее имеет лишь одна сторона.
        Существует правило: если после устной договоренности заключено письменное соглашение, в которое не вошли какие-то моменты из устного договора, то последние теряют свою силу. Невключение в письменное соглашение части устных договоренностей не бывает случайным: «забывается» то, что хотят забыть. Устная договоренность равносильна письменному соглашению только в случае, когда она заключена с первым лицом. Со всеми остальными она играет роль протокола о намерениях, то есть не обязательна к исполнению.
         Негативный исход переговоров не является основанием для резкости или холодности при их завершении. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить деловые связи.
        Для гостей, прибывших на переговоры, обязательно планируют развлекательную программу - посещение театров, концертов, ресторана (или организация банкета), знакомство с достопримечательностями и т.п. В чужой стране приглашают хозяева. В своей — инициатор переговоров. Как правило, платит тот, кто приглашает. Исключение составляет Германия. Надо уточнять, кто платит. Может оказаться — каждый за себя.
 
        Самое время сказать и о других национальных и психологических особенностях бизнесменов разных стран, это поможет вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и добиваться успеха в задуманном предприятии.
        Всеобщий принцип американского бизнеса - получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению этой цели, они обязательно заинтересуют американского партнера. Но предложения должны быть реальными. Американский стиль делового взаимодействия - не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат; сила данного слова; тщательность в проработке организации любого дела; скрупулезная проверка исполнения; нацеленность сегодня сделать лучше, чем вчера; большое внимание к мелочам; специализация кадров и производства; краткость и ясность; конструктивизм.
        Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Это вышколенные, эрудированные люди с высочайшей профессиональной подготовкой. Человеческие факторы имеют для них огромное значение. Они имеют широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Очень наблюдательны, хорошие психологи и не приемлют как фальши, так и непрофессионализма. Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговаривается не только все, что связано с контрактом, но также дальнейшее развитие сотрудничества, его расширение, перспективы заключения других возможных сделок.
        Французские бизнесмены стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки. При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделить техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров. Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах принято говорить только после того, как подадут кофе.
       Итальянцы придают значение неформальным отношениям и с удовольствием проводят время с партнером в неслужебное время. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например, в ресторанах.
      Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными, опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.
        Японский предприниматель стремится к получению прибыли так же, как его американские и европейские коллеги, но в отличие от них старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения». Будьте пунктуальны и максимально вежливы. Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Не давите, не принуждайте к конкретным действиям.
        Как известно, немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений. Они не делают длинных вступлений. Разговор носит сугубо конкретный характер. Пунктуальность и строгая регламентация сказываются во всем.
       Особенности национального характера финнов - трудолюбие, основательность, упорство. Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.
        На встречу с турками никогда не ходите, не располагая запасом времени. Ведь деловому разговору обязательно будет предшествовать беседа о том - о сем, чай или кофе. И может быть именно во время этой беседы решится судьба вашего предложения о сотрудничестве.
 
        Кто-то подумает: можно обойтись и без этих тонкостей! И обойдется - раз, другой… Но, по большому счету, вполне возможно, западный бизнес потому и идет вперед гораздо быстрее, что учитывает подобные «мелочи». А мы – не потому ли топчемся на месте, что их игнорируем?
 
Категория: Стиль и этикет | Добавил: Stasya (2015-02-17)
Просмотров: 599 | Рейтинг: 5.0/5
Всего комментариев: 0
Поиск
Регистрация OnLine
Ссылка для регистрации http://ua.oriflame.com/business-opportunity/become-consultant?potentialSponsor=4127561
Номер спонсора
Номер спонсора Орифлейм Украина - 4127561
Как сделать заказ
Мы ВКонтакте
Распродажи и Акции
Подпишитесь, чтобы быть в курсе всех акций и скидок
    Копирование материалов сайта запрещено. Все права сайта защищены. © 2020
Сделать бесплатный сайт с uCoz